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美容院如何根据消费者的心理进行营销

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-07-20  来源:http://www.tcmfrj.com/  作者:zhongtu  浏览次数:123
核心提示:有人说优秀的营销人员是懂得人的心理。聪明,富于技巧,诚实的行销人员会以合法,符合伦理道德,并且尊重消费者的方式运用心理学
 
         有人说优秀的营销人员是懂得人的心理。聪明,富于技巧,诚实的行销人员会以合法,符合伦理道德,并且尊重消费者的方式运用心理学以吸引消费者,并推动他们的购买行为。那美容院如何根据消费者的心理,进行营销。
 
一、利用“从众心理”来吸引用户
       “从众心理”这个概念容易理解,如果一条马路上两家饭店,一家冷冷清清,一家门庭若市——大部分人会去门庭若市的那家,因为都会觉得既然人多,要么便宜,要么好吃;同理,网上买东西也会优先考虑“销量多”的。大家会觉得人多的地方有便宜占,这也是人性中的“贪”。那么,对我们运营工作来说,我们就要利用用户的从众心理,把这个“众”给做出来。比如我们做现场就要营造一些人气;做销售的就要内部先刷一些销量等等;如果要推什么项目,我们首先就要做几个“成功案例”等等,那么自然会有一些用户会被吸引而来。
 
二、 利用“沉锚效应”来增强用户的意愿
        沉锚效应是指:用户在对产品进行判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。也就是说,当用户获取到我们产品信息的第一时间,用户对这个产品的品牌定位、价格等都已经有了一个大概的“锚”了。那么,我们如何设定的这个“锚点”就非常重要了。比如我们可以给一款产品设定一个“锚”原价200元,现价100元——用户购买的意愿就强了。比如我们一个社群,初期设定一个“锚”为仅限邀请用户加入。过段时间对外开放了,用户加入的意愿自然就大了。比如设定一个门槛,以前以后不能得到这个优惠,但是现在得到,顾客肯定有种占到便宜的感觉。运用好“沉锚效应”,可以帮助我们在第一时间紧紧地抓住客户。
 
三、利用“棘轮效应”来让用户无法离开
        我们抓住了用户之后,就要想办法让他留下来;比如利用“棘轮效应”来让用户无法离开。“棘轮效应”,是指人的消费习惯形成之后有不可逆性,即易于向上调整,而难于向下调整——也是我们常说的“由俭入奢易,由奢入俭难”。在我们的运营工作中也是:如果我们的产品确实能给用户带来便捷或好处,那么我们一开始的时候先免费,或者以低廉的价格让用户使用,当用户习惯了这个产品之后,会很难再向下调整。比如这几年微整形、打玻尿酸针之类的非常的火,其实就是因为爱美是女人的天性:当一个女人习惯了自己的“美”之后,是没有办法容忍其往下调整的。
 
四、用确定性的结果来引导用户进行决策
        用户留下来了,我们就要想办法让其消费了,我们可以运用一个心理学效果,是指人们倾向于选择一个有利结果的概率已知的选项,而不是一个有利结果概率未知的选择。我们运营工作中也是,不管什么产品,我们都要找到“一定能达到”的几个点,并反馈给用户,就能在引导用户决策的时候达到很好的效果。比如一样美容产品你可以说长期使用有淡斑的功效,但是不能说立马祛斑。
 
五、给用户制造出“囚徒困境”的场景
          “囚徒困境”就是给用户设定了一个“虚拟的敌人”。几乎任何的产品都可以构建出这样的“囚徒困境”,简单的说就是“别人都用了你怎么还不用?你不用的话别人就比你好了。” 使用户不得不产生攀比,甚至产生嫉妒。
 
六、 利用“登门坎效应”或者“鸟笼效应”来持续引导用户
        登门坎效应,就是指用户一旦接受了我们一个微不足道的要求,就有可能接受更大的要求。那么对于我们来说,我们就可以把希望用户达到的最大目标拆分成若干个阶梯性的小目标去逐步完成。鸟笼效应,是指人们会在偶然获得一件原本不需要的物品的基础上,继续添加更多与之相关而自己不需要的东西。那么对于我们来说,我们就可以把希望用户达到的最大目标拆分成若干个互补性的小目标去逐步完成。同时我们还要不断的引导用户,这个时候就需要运用好上面的说的“囚徒困境”以及“暗示效应”。
 
七、暗示效应来对比
        在无对抗的条件下,用含蓄、抽象诱导的间接方法对人们的心理和行为产生影响,从而诱导人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见,使其思想、行为与暗示者期望的目标相符合。
“上次来的王太太,做了一次脸部微整后,漂亮很多人都认不出来了”。(囚徒困境)
“王太太以前和您在一起的时候,那可差的远呢”。(暗示效应:暗示做完之后还是会比王太太漂亮)
 
八、应用“吊桥效应”
我们来分析一下“吊桥效应”的本质:通过场景产生的效果,让用户误以为是产品产生的效果。而这对一些效果不能量化的产品尤为有效。当用户达成美容塑形的意愿之后,我们不仅仅只是提供她一套方案,而是在整套美容塑形方案中穿插了各种礼仪形态培训、化妆技巧、服装搭配、瑜伽健身等免费额外服务。因为用户要的效果是“美”,而我们通过这些场景的构建,其实顾客能长时间做到这些,她已经变“美”了;但是用户很容易会产生错觉,她会把变美这个效果,归因在整形这个事情上——这就是我们构建的“吊桥效应”场景。而在这种场景下产生的成长效果,很容易被归因在服务这个事情上。
 
九、利用“证实偏见”来坚定用户的立场
       证实偏见就是指:人们往往会为自己的立场而去辩护,选择性的收集证据,选择性的解读证据,寻找那些能够支持原来的观点的信息。简单的说,就是“用户认为自己是对的,就会不断的证明自己是对的”。很多时候,我们痴情于一个人而且时间越长会越痴情,但其实痴情的不是这个人本身,更多是自己为此付出的感情。对一个产品来说也是:很多用户会去捍卫一个产品,但其实他们捍卫的不仅仅是产品本身,更多的是捍卫了自己对产品的观点或立场而已——因为,真正的“痴”其实痴的是自己。用户对产品的不断信赖,就会慢慢形成“痴”。教徒真正痴迷的不是机构本身,而是他们心中的信仰!我们可以让用户站在我们的立场,成为我们的“观点支持者”。
 
        我们一定要明白:要让用户真正的做到“痴”,最好的办法并不是让用户痴迷于我们的产品,而是要让我们的产品和用户的立场挂钩,因为用户要捍卫的不是产品本身,而是他们的立场。
        我们在一个行业,做一个产品或者一个品牌,最关键的,与其说是否可以快速的占据市场,还不如说是否可以快速占据用户的立场。而这,才是一家公司真正的品牌壁垒。

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